В помощь начинающему риэлтору

деньгиЧто же это за работа такая – риэлтор? Как происходит процесс встречи клиентов, показов просмотров объектов? Какие психологические факторы задействуются в этой сфере? Мы постараемся пройтись по основным моментам и тонкостям в работе риэлтора.

Риэлтерская деятельность — это сфера услуг по сопровождению сделок купли-продажи и аренды. А также различная помощь по оформлению документов, ну и, конечно же, поиск объектов недвижимости для потенциального клиента.

И так переходим к практике. Начинаем работу на телефоне, так называемый «прозвон». Когда Вы звоните клиентам, первым делом обязательно нужно представиться. При прозвоне объекта недвижимости Вы будете попадать и на объявления других агентств недвижимости. И вот когда Вы позвонили в конкурирующее агентство недвижимости (а все агенты и есть конкуренты), Вы должны знать, что:

  1. Если вы не представитесь, то к вам автоматически начинают относиться как к клиенту, подразумевая, что они, в случае совершения сделки, единолично возьмут с вас полную оплату за посреднические услуги.
  2. Представившись, узнайте подробно информацию и основные аспекты, касающиеся объекта недвижимости.
  3. В конце разговора поблагодарите за уделенное вам время и вежливо попрощайтесь.

Когда вам непосредственно позвонил клиент, то Вы, прежде всего, выступаете в роли информатора, и представляться нужно обязательно. Это не только аргумент корпоративной этики, но и аргумент, убеждающий позвонившего, в том, что он обратился, по адресу и действительно попал в профессиональную организацию.

В обязательном порядке, записывайте все входящие звонки, с краткой характеристикой звонящего клиента. Зачастую подходящий вариант для позвонившего вам клиента, может появиться в вашем офисе в течение 1-2 дней, и Вы, связавшись с этим клиентом, имеете хорошую возможность, провести сделку и заработать комиссионные.

В любом случае, клиентов следует приглашать в офис компании. При личной встрече и беседе легче понять чего же хочет человек — продать или купить объект недвижимости, и что Вы можете ему предложить и на каких условиях. Кроме того, люди своими глазами, убедятся в существовании риэлторской компании, проявят к вам большое доверие и предпочтут работать с вами, нежели с риэлтором-одиночкой.

Звонки

Отвечая на входящие звонки, помните, что рассказывая про «не эксклюзивный» объект недвижимости не следует называть его адрес! Вполне возможно, что звонивший может оказаться коварным конкурентом, который пытается выяснить адрес, чтобы увести у вас объект и заключить с ним письменный(эксклюзивный) договор.
Вы обязательно должны знать, что в агентства недвижимости поступают звонки от следующих участников рынка:

  1. Реальные клиенты, которые желают купить или продать свою недвижимость (зачастую они могут стать вашими клиентами или заказчиками).
  2. Сотрудники других агентств недвижимости, ищущие объекты недвижимости для своих клиентов.
  3. Люди, которые интересуются или, в принципе, думают продавать, или покупать  недвижимость и прицениваются к ситуации на рынке недвижимости. (грамотно пообщайтесь с такими людьми, возможно, в дальнейшем Вы сможете получить их объект недвижимости на продажу или покупку.)
  4. Недоброжелательные люди и риэлторы других агентств недвижимости, присмотревшие ваш объект и желающие «увести» его. (эти звонки, к счастью, единичны, но недобросовестные дельцы в сфере недвижимости всё еще встречаются).

Личные встречи

Назначая первые просмотры и встречи с потенциальным клиентом, вам следует определить его приоритеты в отношении будущего объекта и постараться предложить ему для дальнейшей работы наиболее подходящие для него варианты.

Как показывает практика, первые показы и просмотры редко бывают удачными. И ваша задача определить, что же именно хочет клиент и подобрать ему «идеальный» вариант. При этом не следует забывать, что слишком много показов — это тоже плохо. Если вы показываете до пяти и более объектов и не попадаете в «точку», нередко случается так,  что клиент начинает теряться и менять свои требования. А это приводит к дополнительной работе и вашим затратам, и далеко не всегда к желаемому для клиента результату.
Идя на показ объекта недвижимости, вы должны досконально знать его характеристику, все минусы и плюсы этого объекта и быть готовым к самым каверзным вопросам потенциального клиента. Обязательно нужно знать рыночную стоимость на аналогичные объекты недвижимости в этом же районе.

Совместные встречи и показы с риэлторами других агентств несколько сложнее. Клиент, уже «обработан», и вам придется проявлять достаточную гибкость. Ни при каких обстоятельствах не позволяйте другому агенту и вашему клиенту обмениваться контактной информацией. Не позволяйте коллеге рекламировать свое агентство, рассказывая про дополнительные услуги.

Если объект понравился заказчику, следует максимально ясно и точно объяснить ему дальнейший порядок ваших совместных действий. Следует ознакомить его с дополнительными расходами (гос. пошлина, нотариальное заключение договоров, уплата налогов, агентские услуги). При благосклонных условиях Вы с успехом проведете сделку купли-продажи или аренды и получите свои честно заработанные и заслуженные комиссионные.

Труд риэлтора очень нелегок как в физическом плане, так и в психологическом, но он способен принести профессиональному, умному и трудолюбивому риэлтору солидные денежные доходы.

Пожалуйста, поделитесь с друзьями!

Опубликовать в Мой Мир